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小程序低成本獲客運營案例參考

發表于:19-11-25 09:44 閱讀()

2017年,位于廣東佛山的鴨梨科技下定決心將公司業務All in到小程序。在此之前,他們通過為中小企業提供SaaS服務已經做到年銷售額兩個億。

鴨梨科技CEO季濤(Vincent)告訴見實,All in小程序并不是公司遇到危機尋求突圍,恰恰相反如果繼續原有業務公司照樣可以每年賺不少錢。但他們兩萬多個中小企業用戶就像潮水一樣,向他們傳遞了氣候的變化——傳統互聯網與移動互聯網的紅利已經結束,如何低成本獲客和運營成了新的挑戰。

小程序開發

幾經衡量之后,鴨梨科技選擇了把寶押在小程序上。

轉型至今,讓人感慨的是原有客戶非但沒有什么流失,反而還實現了新客戶增長。更讓人意外地是,他們在2B主業務之外,還無意中做成了一個2C產品——鴨梨簡歷。

如今,他們的簡歷小程序矩陣累計PV已達千萬,日均UV過萬,平均用戶使用時長大約2.7分鐘,次日留存達28%,周留存16%。

在和見實的對話中,季濤談到了自己對小程序的理解,對市場端、用戶端變化的看法。這些內容共同構成一個小程序參與者的世界觀,為大家提供了又一個觀察的視角。

小程序開發

如下,Enjoy:

見實:2017年為什么選擇砍掉公司原有業務All in到小程序上?

季濤:當時公司已經有兩萬六千多個客戶,銷售額兩個多億。但那時候也非常糾結痛苦,因為我們發現交付給企業的產品很難良好地持續運營下去。傳統互聯網和移動互聯網的紅利消失,線上獲客成本越來越高,特別是在佛山電商運營的成本非常高,企業的動力漸漸不足。

從我們角度說,繼續做下去也可以,而且每年也能賺不少錢,但客戶自己的價值就很難實現。當時正值小程序紅利期,很多企業也希望借此有新的突破。最終看到市場端、客戶端的需求發生了變化,我們才下定決心轉型。

見實:轉型之后的發展還順利嗎?

季濤:其實蠻痛苦,中間還走了一些彎路。一是當時我們準備不足,團隊也有一些不同的聲音。二是去年六七月份小程序正值資本火熱期,很多資本方告訴我們必須要做覆蓋全行業全場景的產品,而且必須用代理商模式快速滲透市場。所以我們當時做了大而全的產品線,覆蓋了近十三個行業。

從去年下半年開始,我們發現這個打法并不適合鴨梨科技,最后決定聚焦電商垂直行業,產品定位也做了調整,和同行有很大區別。

見實:這種區別是什么?

季濤:鴨梨科技的大部分客戶已經有了淘寶店或者京東店、APP甚至是實體店,所以小程序對于他們而言是現有矩陣的一個補充。

我們建議他們先把小程序看作是一個流量入口,吸引更多用戶到流量池,而不是說單獨匹配人力運營,這樣往往在某一個時間段得不償失。

剛開始我們的旗艦版產品要求用戶有一定的動手能力,花費30分鐘就可以拼裝一個電商商城。但上線之后,發現售賣最好的反而是標準模板,用戶簡單添加資料上傳圖片就可以馬上銷售的輕工具。所以我們現在一部分產品是18塊錢一次、99塊錢一個月的工具,比如拼團、秒殺、砍價、直播和會員卡等。另外一部分就是同行都在做的旗艦化標準產品,售價幾千塊錢。

見實:你認為這種差異能否突破小程序SaaS平臺越來越同質化的競爭?

季濤:說實話做SaaS平臺在技術層面上幾乎沒有門檻。我們首先要做的是找準定位——專注服務中小微企業,挖掘他們真正的痛點需求。

我們會讓工具極致簡單而且體系化。簡單說就是產品對一個小白商家有沒有用?能不能用?好不好用?今天你可能用一個拼團,明天用一個滿減,后天用一個砍價。但它們其實是包含在我們搭建的標準運營體系里,讓用戶用起來輕松關鍵有效。工具是載體,背后商家需要的是一種運營體系。

見實:小程序電商客戶有哪些最常見的需求?

季濤:實體店和一些已經入駐淘寶、京東平臺的商家對于分享產品有強烈的需求,他們的期望值并不一定是通過小程序賣多少貨,而是能及時把產品上架分享出去。

另外一部分使用頻率非常高的功能就是拼團、秒殺、團購類的純工具,這些是他們已有銷售體系的有效補充。比如雙十一期間,商家通過小程序把活動分享出去,對于銷量的提升很有幫助。

見實:能不能和我們談一個具體落地的案例?

季濤:我們有一個五線城市的客戶,在當地開了一個很小的實體店賣土特產。以前他試過在微信群里賣,但又要拍照又要一個一個介紹,收錢算賬很痛苦。

后來他自己在我們平臺拼裝了一個完整的小程序商城,每個月通過小程序能賣到30多萬,春節期間銷售額更是達到50多萬。

我問他之前為什么不用淘寶或者京東小店,他說不會用,門檻很高。這種類型的客戶很典型,就經營一家很小的實體店,客單價也不錯。但是你讓他去運營電商平臺,他沒有這個能力。那我們只需要給他提供最簡單的基礎版,就可能成為他一個新的營銷增長點。

見實:公司轉型到現在有多少個客戶?

季濤:上線發布的小程序有14000多個在用,另外有5000多個還在發布審核中。

見實:你們同時提供百度小程序服務,目前這塊客戶有多少?

季濤:很少,只占總用戶千分之幾。現在大部分用戶還是聚焦于在微信小程序,百度小程序服務從去年年底上線到現在,客戶的量級跟頻率不算太高。

見實:接下來你們會涉足抖音小程序嗎?

季濤:不管是電商、小游戲還是工具類,我認為可能會在抖音小程序遇到一個新的流量爆發點。我們上半年對于抖音生態的關注度非常高,上個月還在參與抖音小程序的一個內測。

見實:目前小程序SaaS平臺的競爭已經到了激烈博弈的狀態嗎?

季濤:我個人認為整個市場并沒有完全打開,沒有百分之百的覆蓋。大家的切入點不一樣,用戶群體定位也不一樣。現階段我們就是以最輕量級的產品切入,對標中小微型企業和幾千萬的電商從業者。

見實:你覺得現在整個市場對小程序的需求是漲了還降了?

季濤:對于我們自己來說,發展策略調整完后是一個增長期,現在我們的業績每個月都在刷新。

有一段時間我們主動清理掉一批代理商,因為他們只強調把產品賣給企業,但不是所有的產品都適合客戶,這種沖動性消費不會長久。不過客戶對小程序的需求會一直存在,因為它確實降低了獲客成本。

我覺得小程序會像官網、公眾號一樣,至少在某一階段會成為企業的一個必需品。所以我們整體比較樂觀,抱有最大的信心,做最大的努力。

見實:鴨梨科技一直在做2B的業務,為什么想到要做2C的鴨梨簡歷?

季濤:鴨梨簡歷純粹是在機緣巧合下做出來的一個產品。去年8月份公司在做校招,發現很多畢業生分享給我們的簡歷在微信里不是打不開就是有很多亂碼。于是兩三個同事索性做了這樣一個產品,剛開始就是我們自己使用,后來在學生群體里自然裂變起來。

見實:當時經過多長時間發現這個產品具有成為項目的潛力?

季濤:上線一個半月的時候我們在復盤項目,發現后臺的數據從零增長到3千。因為當時只是當做內部工具使用,沒有做任何宣傳都是自然增長,就覺得增長潛力還可以。

即便到現在,我們也才一共花了4千多塊錢的物料費。之前做了一天MP花了幾十塊錢,效果很差,就把推廣停掉了,后來線上沒做任何投入。

見實:那鴨梨簡歷用戶增長的主路徑是什么?

季濤:分兩方面,首先初始用戶是來自于線下招聘和用戶介紹。其次,我們現在有一個包含10個小程序的矩陣,10個小程序共用統一的后臺,前段小程序的功能都差不多,只是名字不一樣。矩陣化是為了多點覆蓋統一引流,提高在微信里的搜索權重跟排名,效果還不錯,很多自然流量都是來自搜索。

見實:用戶一次分享大概能帶來幾個新用戶?

季濤:之前在一個小范圍內測試過,大概是1帶5的比例。現在用戶體量大了,還沒做新的數據追蹤。

見實:鴨梨簡歷意外走紅后下一步的發展方向是什么?

季濤:我們看到的是基于招聘形成的半熟悉社交圈中信息需要推薦和獲取的流通。目前鴨梨簡歷第三方授權用戶已經有103萬,有效簡歷11萬多份。但我們沒有計劃做成一個招聘平臺,反而是要去跟他們合作,將鴨梨簡歷做成一個免費好用的簡歷工具。其實畢業0-3年的用戶體量非常大,在招聘旺季的活躍分享和留存非常高。

小程序低成本獲客運營案例參考

見實:為什么要定位在畢業0-3年的人群?

季濤:這些初入社會的用戶,沒有太多的工作經驗,對于簡歷也并不需要有太多的功能,招聘方能及獲取你的信息能夠找到你就OK了。

月底我們會上一個新版本,簡歷可以一鍵分享到郵箱,還可以轉換成word或者pdf格式,在其它生態分享,所以我們的定位重點是在簡歷傳播分享上。

見實:你剛才提到半熟悉圈子,鴨梨簡歷未來會向社交方向發展嗎?

季濤:有可能,看后臺的活躍度和溝通頻率還是蠻高的,但現在我們并沒有特意去做,最后會演變成什么樣我們也一直在討論,畢竟微信就是一個最大的社交池。

近期我們還是想先把垂直工具做好,讓大家能更快捷地把自己的信息分享給有需要的人。

見實:鴨梨簡歷有嘗試變現嗎?

季濤:現在不去考慮,現階段我們會把它做成一個流量型產品,重心在挖掘供需雙方的需求。我們已經在佛山、廣州已經跟10個高校確定合作,還跟騰訊一起做了一屆粵港澳創業大賽。

見實:簡歷是一件低頻且季節性很強的事情,鴨梨簡歷的活躍怎么樣?

季濤:我們小程序矩陣累計PV已達千萬,日均UV過萬,平均用戶使用時長大約2.7分鐘,次日留存達28%,周留存16%,我們算的是一個平均數。

根據我們近兩萬家小微企業客戶的反饋,大三大四的學生其實實習和找工作的欲望非常強烈,只是平時他們沒有很好的渠道觸達企業,往往依賴春、秋兩個招聘季。我們要做的就是在碎片化的時間做傳播,這也是微信生態的一個精髓所在。

作為一個低頻工具鴨梨簡歷現在還處于觀察期,產品還沒設定分享到微信生態以外的功能,所以也沒有花精力去做太多運營。我們想看看對用戶來講這個產品是不是不可或缺,有與沒有的體驗差別大不大。后面會變得怎么樣,誰也不知道。

原創作者/公號:王金明/見實

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